課程背景：

學(xué)好談判對公司來說，對外-在業(yè)務(wù)面利潤增加，對內(nèi)-效率會提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學(xué)談判，每個人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由來自臺灣，多年培訓(xùn)經(jīng)驗的老師擔(dān)任授課，幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識開始，用生活化及豐富案例來學(xué)習(xí)，活潑生動的教學(xué)方式，大量的互動演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。

課程時間：1天，6小時/天

授課對象：門店經(jīng)理、店長、銷售、采購人員、基層人員

課程收益：提升學(xué)員的談判知識與技巧,協(xié)助企業(yè)打通銷售渠道；掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱

課程特色：

1.課程運(yùn)用實際案例分析及討論演練,生動活潑的表現(xiàn)形式，讓學(xué)員在做中學(xué)，輕松活潑的方式快樂學(xué)習(xí)，從而快速提升談判的技能。

2.講師幽默風(fēng)趣的授課方式，豐富的講課經(jīng)驗，運(yùn)用大量的生活案例,讓學(xué)員聽完后就可以馬上上手靈活運(yùn)用。

課程大綱：

第一講：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆

一、如何準(zhǔn)確分析客戶

1.從冷讀術(shù)分析客戶類型

2.從微行為心理學(xué)看出客戶類型

3.從面相了解客戶個性

二、第一次見面就讓客戶喜歡你

1.談判溝通的正確模式

2.非語言溝通法則

3.察覺客戶的真正想法-同理心

4.用贊美讓對方愛上我們

三、購買決策五大流程

1.需求-買啥

2.選擇-有啥

3.比較-選啥

4.目標(biāo)-就啥

5.檢討

四、介紹產(chǎn)品四個步驟

1.引起注意

2.激發(fā)興趣

3.增強(qiáng)欲望

4.適時結(jié)束

第二講：問-找出信息,挖掘需求

一、提問的目的

1.引起注意

2.找出需求

3.傳達(dá)想法

4.引導(dǎo)思考

二、提問的方法

1.5W1H法則

2.SPIN提問法

三、提問注意事項

1.簡潔

2.掌握時機(jī)

3.具體

4.提問不是盤問

5.引起共鳴

6、沉默

第三講：讓客戶不得不買單的說服術(shù)

一、談判說服技巧

1.說話的藝術(shù)

2.說服的法則

3.說服能力演練

二、談判的籌碼與讓步技巧

1.什么是談判籌碼

2.讓步的藝術(shù)

3.籌碼與讓步的關(guān)系

4.如何拉高自己的談判籌碼

第四講：實戰(zhàn)篇

1.談判實戰(zhàn)演練

2.快遞演練or難搞的董事會