課程收益：

1.借鑒模式：通過了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式。

2.學(xué)習(xí)語術(shù)：學(xué)習(xí)到激活對公零余額基礎(chǔ)戶、個人休眠客戶、邀約沙龍、升級服務(wù)等實(shí)用語術(shù)。

3.掌握工具：掌握客戶信息檔案；短信激活五步法；電話溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效的工具。

4.提升業(yè)績：通過激活休眠客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過拜訪與維護(hù)，放大客戶價值貢獻(xiàn)。

 

  課程時間：

2天，6小時/天

 

  授課對象：

個金條線主管，對公條線主管，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，對公客戶經(jīng)理，個人客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理等。

 

  課程大綱：

第一講：別把你的鉆石客戶埋在土里

一、轉(zhuǎn)型中的中國銀行業(yè)

二、銀行業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變對從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)

三、從82法則看銀行客戶關(guān)系管理的六宗罪

四、激活休眠客戶模型：

1個中心，3種模式，6步流程

 

第二講：建立全新的銀行營銷思維

一、銀行業(yè)營銷的問題與弊端

二、建立以客戶為中心的服務(wù)營銷思維

三、營銷者的三種境界

1.三等選手無動于衷；

2.二等選手無孔不入；

3.一等選手無中生有。

四、推銷與營銷的三個本質(zhì)區(qū)別

從各行廣告體會以客戶為中心的；從擇偶過程體會營銷推銷；從醫(yī)生體會營銷流程

五、銷售公式的運(yùn)用--大客戶銷售情景演練

六、銀行營銷的四大雷區(qū)

說得多，問的少

案例：對手銀行人民幣理財收益高于我行，如何營銷

對抗多，墊子少

案例：“聽說你們銀行的服務(wù)不好呀”？

主觀多，客觀少

案例：我行金條售價高于他行時如何營銷？

被動多，主動少

案例：目標(biāo)大客戶是對手銀行行長的親哥哥，如何撬動？

 

第三講：模式一：流量聯(lián)動營銷

一、等候營銷

1.一段話：從要我聽變?yōu)槲乙?/span>

2.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑

3.三搜索：從手足無措到有的放矢

二、一句營銷

1.網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢互補(bǔ)

2.柜員間隙營銷四步驟

3.客戶經(jīng)理的承接技巧

4.聯(lián)動營銷三大常用工具介紹

 

第四講：模式二：存量電話營銷

一、如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會怕冷

二、知己知彼--電話營銷常見癥結(jié)及破解

三、電話營銷的核心目的揭秘

四、電話溝通的六大結(jié)構(gòu)

五、電話激活策略1：關(guān)懷計(jì)劃模板

六、電話激活策略2：服務(wù)升級模板

七、電話激活策略3：尊貴體驗(yàn)?zāi)０?/span>

八、電話激活策略4：問題反饋模板

九、常見拒絕的破解

 

第五講：模式三：批量沙龍營銷

一、案例：深圳交通銀行親子教育沙龍

1.亮點(diǎn)：深化客情關(guān)系

2.亮點(diǎn)：兒童與家長的巧妙隔離

3.亮點(diǎn)：選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)

二、案例：深圳建設(shè)銀行家庭投資理財沙龍

1.亮點(diǎn)：如何留取未知客戶聯(lián)系方式

2.亮點(diǎn)：如何把低價值禮品高吸引力

3.亮點(diǎn)：如何烘托現(xiàn)場營銷氛圍

三、模型：銀行沙龍的3大步驟23流程

 

第六講：銀行大客戶營銷六步智勝

一、第一步：陌生客戶的信任建立

1.贊美的金字塔原則

2.贊美的添頭加尾法

3.寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖

4.尷尬化解的突圍術(shù)

二、第二步：如何有效需求潛在挖掘

1.營銷是一門問的藝術(shù)

2.SPIN營銷的四大步驟及要點(diǎn)

3.案例分析—如何設(shè)計(jì)營銷語術(shù)

4.從視頻體會SPIN在營銷中的實(shí)際運(yùn)用

演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)

三、第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹

1.金融產(chǎn)品介紹的六要素

2.賣點(diǎn)是個多面體，只有一面適合你

3.找到客戶心中的那個櫻桃樹

演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)

四、第四步：客戶異議的應(yīng)對與處理

1.面對客戶異議的態(tài)度

2.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞

演練：我考慮下……；我沒錢…….等銀行常見異議的處理語術(shù)

五、第五步：推動客戶做出購買決定

1.提成促成的勇氣

2.識別客戶成交信號

3.交易促成的四種方式

案例：購買黃金客戶的促成案例

案例：保險客戶簽約時猶豫不決的促成案例

演練：基金，黃金，保險等常見異議的促成語術(shù)設(shè)計(jì)

六、第六步：客戶關(guān)系管理與維護(hù)

1.客戶分層分級管理

2.《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用

3.用金不如用心，建立客戶情感賬戶

案例：為什么大客戶的生日反而不作為？

4.低成本維護(hù)四種方式

案例：6塊錢換來的大客戶

5.高成本客戶維護(hù)參考

案例：漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)